Jedna zo známych otázok na pohovoroch je, či by ste chodili do zamestnania, aj keby ste vyhrali veľkú sumu peňazí. Okrem tejto otázky dostanete samozrejme kopu ďalších otázok týkajúcich sa vašej osobnosti, motivácie, spôsobu ako rozmýšľate a odbornosti. Na záver príde otázka, na ktorú hľadáte odpoveď, odkedy ste do spoločnosti poslali životopis.
Aký plat by ste chceli?
Niekto s ospravedlneniami začne vysvetľovať, prečo ide povedať práve tú sumu, ktorú ide povedať, iný zahrá odpoveď do autu a zľahčuje dôležitosť výšky platu, ďalší zase povie dolnú hranicu alebo s nervóznym smiechom to uhrá na protiotázku.
Teraz, keď už som dlhšiu dobu mimo aktívnej recruiterskej praxe, mám viac času o veciach rozmýšľať a vidieť ich z inej perspektívy. Myslím, že pri nábore a hľadaní zamestnania hráme príliš veľa hier a prestali sme byť samými sebou. Výsledkom je frustrácia na strane jednej a zosmiešňovanie na strane druhej.
Pracovný pohovor je obchodné stretnutie, v ktorom obidve strany kupujú a predávajú.
Ako uchádzač o zamestnanie nemáte čo stratiť. Aj pri kráľovskej hre šachov je právo prvého ťahu pokladané za výhodu. Ak prácu máte, tak máte aj istý príjem, a buď si polepšíte alebo nie. Ak prácu nemáte, tak práve preto, aby ste mali uspokojujúci príjem ste na pracovnom pohovore a rovnako ako vy hľadáte prácu, firma hľadá zamestnanca – možno práve vás. Skrátka, ste to vy, kto vie čo chce a stačí to povedať, v najhoršom prípade vám povedia nie a budete na tom istom bode, kde ste teraz.
Strach z neúspechu zväzuje ruky, pretože nimi držíme obranné štíty.
Pri vyjednávaní o plate obchodujete so svojimi zručnosťami, časom a talentom. Predstavte si, že by ste prišli na trh a spýtali sa predavača, akú cenu žiada za svoj tovar a on by vám odvetil niečo ako:
„Neviem, nechám ponuku na vás.“
„Predpokladám, že máte predstavu, koľko chcete zaplatiť.“
„To záleží, ako dlho výrobok chcete používať a čo všetko s ním chcete robiť.“
„No, tak vzhľadom ku cene prenájmu stánku, výrobným nákladom a času, ktorý som tu strávil, ako aj dosť zlej sezóny a nízkym tržbám, budem potrebovať, aby ste mi zaplatili aspoň 300 eur za kus.“
Ako viete, takto to nefunguje. Obchodník, ktorý verí svojmu tovaru ho vychvaľuje, predvedie vám ho, povie vám ako sa oň starať, ako s ním sú spokojní iní zákazníci – a povie vám presne koľko stojí. Keď sa rozhodnete kúpiť si vybranú vec, máte dosť jasnú predstavu čo ste dostali a dobrý pocit z toho, čo ste si kúpili. Ste presvedčení o správnosti nákupu. Skúste sa na najbližší pohovor vžiť do role obchodníka a pripraviť sa tak, aby ste dokázali povedať nielen svoju cenu, ale mali po ruke aj argumenty, prečo za tie peniaze stojíte.
Podobne ako nakupujúci pri nákupe drahého tovaru dlhodobej spotreby prejde viacero obchodov a nechá si vypracovať viacero ponúk; porovnáva pomer cena – kvalita – garancia, a potom zvažuje aj farbu, dizajn a iné podobné z pohľadu funkčnosti nedôležité, ale aj tak žiadané parametre, tak aj recruiter či manažér robia presne to isté. Tým nechcem povedať, že človek je produkt, porovnanie používam len pre ilustrácu.
Neverte čiernym scénarom.
Ešte nikdy som počas mojej praxe nezažila situáciu, že by si firma vybrala nejakého kandidáta len preto, že chce nižší plat. Vždy si vybrala kandidáta, ktorý za požadovaný plat ponúkal najvyššiu úroveň požadovaných zručností a najlepšie sa hodil osobnostne. Tak isto som nikdy nezažila, aby firma kandidátovi, ktorý povedal nižší plat ako je bežný vo firme, dala ten plat, ktorý povedal a nie plat, ktorý je bežný. To by sa im nevyplatilo, pretože o zamestnanca by prišli hneď, keby zistil, že je pri porovnateľnej kvalifikácii zaplatený najslabšie z tímu a oni by museli hľadať náhradu, čo pre organizáciu predstavuje nemalé náklady.
Naopak, zažila som veľakrát, že ak si kandidát vyžiadal príliš nízky plat v porovnaní s tým, čo firma vie a chce reálne ponúknuť, bola ocenená jeho skromnosť a plat mu ponúkli v súlade so svojou platovou politikou, čím kandidáta príjemne prekvapili. Ak kandidát povedal plat vyšší, ako firma dokáže poskytnúť a nedohodli sa, pri korektnom jednaní ostala otvorená stále šanca, že firma kandidáta rada osloví v budúcnosti na iný post, na ktorom je jeho požadovaný plat reálny.
Najväčším nepriateľom úspešného obchodovania je kompromis.
Akosi sme si navykli veriť, že ak chceme, aby boli obe strane spokojné, musíme robiť kompromisy. Pravda je taká, že kompromis je riešením, pri ktorom ani jedna strana nedosiahla to, čo chcela. Ak firma zaplatí viac, ako si myslí, že je kandidát hodný, bude mať naňho nerealistické očakávania; kandidát zase ak dostane menej ako chcel, bude nespokojný a odíde pri prvej lepšej ponuke.
Tri fázy vyjednávania
Prvé kolo
S najväčšou pravdepodobnosťou budete o svojich platových predstavách hovoriť prvýkrát s recruiterom telefonicky. Mali by ste povedať plat, aký si predstavujete, nie prečo si ho predstavujete v tej či onej výške. Najlepšou odpoveďou je uvedenie rozpätia tak, aby aj dolná hranica predstavovala pre vás skutočne zaujímavý plat, nie sumu, ktorá by vás v podstate neuspokojila. Keď totiž poviete nejakú sumu, musíte počítať s tým, že bude braná do úvahy ako viac menej záväzný údaj. Recruiter potrebuje informáciu o vašich predstavách aj preto, aby mohol manažérovi odporúčať čo najreleventanejších kandidátov.
Druhé kolo
Manažér sa chce stretnúť prioritne s kandidátmi, pri ktorých je čo najvyššia šanca, že sa stretáva ponuka s dopytom nielen po odbornej, ale aj odmeňovacej stránke. Pri pohovore s manažérom sa niekedy stane, že na plat nepríde reč. To sa stáva hlavne vtedy, keď manažér túto otázku necháva v rukách HR pracovníkov alebo berie vec ako vybavenú, pričom on sa sústredí plne na odbornú stránku rozhovoru a na to, aby ste sa spoznali. Môžete byť pokojní, vaše platové požiadavky sú evidované a brané do úvahy.
Ponuka
Ak má spoločnosť náborový proces nastavený správne, tak vám recruiter bude volať hneď po pohovore s manažérom a bude ho zaujímať vaša spätná väzba. Ak ste pri pohovore s manažérom získali pocit, že práca je oveľa náročnejšia ako sa javilo než ste sa stretli, vysvetlite ako si predstavujete kompenzáciu a nezabúdajte pri tom na pravidlá úspešného obchodníka. Toto je najlepší čas na to, aby ste svoje platové predstavy upravili alebo potvrdili, potom už nelavírujte. Rovnaké pravidlo platí samozrejme aj naopak. Ak firma po treťom kole pohovoru urobí kandidátovi ponuku na plat výrazne nižší ako požadoval, je to rovnako neprofesionálne.